[ Buy Now Pay Later – B2B ] –  Sei fondamentali differenze tra B2C e B2B BNPL

Articolo molto interessante di Allianz Trade

Sei fondamentali differenze tra B2C e B2B BNPL

Pochi mercati hanno mai esplorato così rapidamente. In appena 10 anni, il valore degli acquisti effettuati tramite piattaforme online Buy Now, Pay Later (BNPL) è passato da quasi zero a oltre 300 miliardi di dollari, con previsioni che la domanda quasi raddoppierà nei prossimi tre anni. La stragrande maggioranza di queste transazioni BNPL è stata nel settore del retail consumer, con pionieri come Klarna, Affirm e Afterpay che cavalcano quell’onda, solo per essere sfidati di recente dai giganti del settore come PayPal con PayPal Credit e Apple con Apple Pay Later. Ma, in molti modi, questo è solo il primo capitolo della storia del BNPL. Con il valore del commercio elettronico business-to-business (B2B) stimato essere diverse volte più grande rispetto a quello business-to-consumer (B2C), ci sono previsioni sicure che le dimensioni del mercato B2B BNPL raggiungeranno livelli ben oltre quei picchi.

È importante capire, tuttavia, che mentre entrambi si basano sullo stesso concetto di fornire finanziamenti a credito ai clienti per incoraggiare le vendite, il BNPL commerciale e quello consumer sono animali molto diversi. Oltre ad avere pubblici diversi, il BNPL B2B e il BNPL B2C sono abilitati da insiemi distinti di tecnologie e processi, da diversi approcci per verificare la solvibilità del cliente e da disposizioni per il finanziamento del credito, e dai propri modi di proteggersi dal rischio di pagamenti in ritardo o insolvenze.

Concetti chiave:

– Il BNPL B2C e B2B è implementato in modi molto diversi per soddisfare le esigenze dei rispettivi pubblici target e massimizzare il potenziale per i commercianti online.

– Il set di soluzioni di base che abilita il BNPL B2B – una piattaforma BNPL, valutazione in tempo reale della solvibilità, assicurazione creditizia e finanziamento del commercio elettronico – deve essere integrato in modo impeccabile con i sistemi di vendita al dettaglio e finanziari dei commercianti online tramite API facili da implementare (interfacce di programmazione delle applicazioni).

– Le dimensioni contano: l’acquisto medio di BNPL B2C è inferiore a $ 150, mentre i decision maker B2B guardano regolarmente agli acquisti online fino a cinque cifre o più – e i modelli BNPL B2B devono riflettere il conseguente livello di rischio più elevato.

– Numeri miti sono cresciuti intorno al BNPL B2B – dal suggerimento che la tecnologia BNPL consumer possa semplicemente essere riproposta come BNPL B2B, all’idea che il BNPL B2B sia solo un’affinata fatturazione online.

BNPL B2C contro BNPL B2B

  1. Due audiences: due modelli

Dati i valori delle transazioni più alti coinvolti nel BNPL B2B, il rischio di frodi presenta una sfida ancora più seria rispetto al mondo B2C. Ciò significa che le aziende devono fare affidamento sui controlli Know Your Customer utilizzando le fonti più accurate, aggiornate e universali per valutare il rischio di ciascun potenziale cliente online e transazione.

Il BNPL business-to-consumer consente ai consumatori individuali di effettuare acquisti personali online utilizzando credito a breve termine, con pagamenti differiti per un periodo (tipicamente inferiore a un mese) o pagati in una serie di rate distribuite su 4-8 settimane. Il credito è solitamente fornito al consumatore senza interessi e commissioni, con il fornitore di servizi BNPL che addebita al commerciante online una piccola percentuale del valore di ogni acquisto. Qualsiasi mancato pagamento viene tipicamente gestito da un’agenzia di recupero crediti.

Al contrario, il BNPL B2B offre ai compratori aziendali termini netti (come 30, 60 o 90 giorni) per i loro acquisti di prodotti e servizi. Questi acquisti sono di solito molto più grandi in valore e volume rispetto allo spazio consumer e richiedono normalmente il consenso di più decision maker.

Di conseguenza, il BNPL B2B ha un parallelo diretto con il tipo di finanziamento delle fatture che è stato il marchio distintivo delle transazioni commerciali per secoli, ma con due differenze importanti. Mentre una decisione offline su se offrire termini netti a un cliente può essere considerata in poche ore, con il BNPL B2B la decisione deve essere presa istantaneamente – quando l’acquirente online effettua il checkout. In secondo luogo, i rischi dell’offerta di credito sono spesso maggiori con il BNPL B2B rispetto al finanziamento delle fatture classico, poiché il commercio elettronico attira tipicamente acquirenti da un pool molto più ampio, molti dei quali saranno completamente sconosciuti alla tua organizzazione e potrebbero effettuare ordini da territori in cui hai poca o nessuna esperienza di commercio – o mezzi per raccogliere mancati pagamenti.

  1. Profili di acquisto contrastanti

Il leader di mercato nel BNPL B2C, Klarna, può elaborare due milioni di transazioni al giorno, ma la maggior parte di queste sono relativamente piccole. La dimensione media degli ordini di Klarna è inferiore a $ 100, con il saldo medio dovuto dai consumatori che si attesta intorno a $ 150. Altre aziende BNPL B2C, come Afterpay, riportano numeri simili. Di conseguenza, il rischio aziendale associato a ciascuna transazione è basso: infatti, le perdite creditizie di Klarna come percentuale del valore lordo della merce sono inferiori all’1%. Ma quel modello è molto diverso per i fornitori BNPL B2B. Uno dei principali motivi per cui i modelli BNPL B2B sono così diversi è che le dimensioni, il volume e la frequenza delle transazioni sono considerevolmente più grandi. E questo crescerà solo con l’adozione più ampia del commercio elettronico.

I compratori B2B sono sempre più attratti dall’esperienza utente, dalla velocità e dalla comodità dei siti web di e-commerce ben strutturati e affidabili. Oggi, circa il 70% ritiene che il nuovo modello di acquisto dominato dal web renda la loro attività più efficace. E non si tratta solo di maggiori volumi di transazioni: sempre più clienti B2B stanno acquistando grandi quantità online. Un recente sondaggio commerciale B2B della società di consulenza globale McKinsey & Company mostra che quasi due terzi dei decision maker aziendali sono ora disposti a spendere più di $ 50.000 per un singolo ordine, sia tramite auto-servizio digitale che tramite interazione online remota. Inoltre, un quarto è disposto a spendere più di mezzo milione in una singola sessione di acquisto basata sul web. Di conseguenza, le soluzioni BNPL B2B devono essere collegate a servizi di valutazione del credito globali e aggiornati che possono valutare istantaneamente e con fiducia la solvibilità di qualsiasi acquirente online. Beneficiano anche di essere supportati da un’assicurazione creditizia per il commercio elettronico che protegge il venditore da eventuali mancati pagamenti.

  1. Termini di pagamento “Consumer” e “Commerciali”

Uno dei fondamenti del BNPL B2C è mantenere breve il tempo di rimborso del prestito. Un esempio tipico potrebbe coinvolgere un acquisto in cui il pagamento è strutturato in quattro rate durante otto settimane (commercializzato come ‘Paga in 4’), con il consumatore tenuto a pagare la prima rata in anticipo al momento del checkout per dimostrare la sua legittimità e impegno. In alternativa, il periodo di credito potrebbe essere fisso, con il pagamento completo richiesto entro 30 giorni (spesso chiamato ‘Paga in 30’). Al contrario, il BNPL B2B è stato progettato come l’equivalente online dei termini netti. Nel caso della soluzione di pagamento commerciale Allianz Trade pay, il profilo di credito dell’acquirente viene verificato in tempo reale mentre raggiungono il checkout contro una base informativa commerciale di più di 80 milioni di aziende in tutto il mondo. Armato dell’esito, il venditore può offrire con fiducia termini come 30, 60 o 90 giorni. Con la transazione completata, il commerciante online riceve il pagamento anticipato, con il periodo di credito garantito da Allianz Trade pay.

  1. Approfondimento della solvibilità del credito

Uno dei presupposti convincenti del BNPL B2C per molti consumatori è che il credito viene fornito senza che il processo influenzi la loro storia creditizia. Per garantire che i clienti siano idonei al finanziamento di un acquisto, le aziende B2C eseguono tipicamente un controllo di credito soft quando un consumatore richiede il BNPL in preparazione alla sua transazione. Come tale, il BNPL B2C è spesso percepito come più accessibile per i consumatori rispetto al credito tradizionale. In un contesto B2B, la potenziale dimensione delle transazioni richiede una valutazione molto più approfondita. Con l’offerta di Allianz Trade pay, il profilo di credito dell’acquirente viene verificato in tempo reale mentre raggiungono il checkout contro la base informativa commerciale dettagliata e aggiornata del leader di mercato del credito commerciale, che mantiene profili di solvibilità su più di 80 milioni di aziende in tutto il mondo. Lo score che ricevono determinerà automaticamente i termini che vengono loro offerti.

  1. BNPL B2B: unire le forze

Per soddisfare la domanda di BNPL commerciale, le società BNPL B2B come Allianz Trade hanno riunito quattro elementi critici in una soluzione integrata:

– Piattaforma di checkout B2B: innovative piattaforme BNPL B2B di fintech di nuova generazione come Two, in3, Bueno.money e PausePay gestiscono i processi digitali dell’offerta di B2B Buy Now, Pay Later; possono anche gestire il finanziamento dell’offerta di credito.

– Valutazione del credito in tempo reale: l’accesso a un meccanismo dettagliato e aggiornato per verificare la solvibilità dei clienti è vitale.

– Servizi finanziari di supporto: il finanziamento delle fatture può essere fornito attraverso un partner BNPL B2B (di solito l’opzione utilizzata dalle piccole e medie imprese) o tramite una grande banca internazionale per i commercianti multinazionali.

– Assicurazione credito commerciale: proteggendo le transazioni dai mancati pagamenti, Allianz Trade pay garantisce che il venditore online venga sempre pagato per intero.

Per essere più efficaci, quei componenti devono funzionare in modo impeccabile con i sistemi principali di un commerciante online. Utilizzando le API di Allianz Trade, ad esempio, i commercianti possono collegare tutti questi servizi BNPL direttamente ai loro sistemi di vendita e aziendali, consentendo loro di rendere il BNPL parte dei loro processi aziendali più ampi per le fatture, le tasse, la contabilità e così via.

Come evidenziato da quella combinazione, le soluzioni BNPL B2B devono essere notevolmente più sofisticate rispetto ai loro corrispettivi B2C per affrontare situazioni finanziarie più complesse. I livelli concentrati di rischio, la valutazione delle aziende in tutto il mondo sulla loro solvibilità e la necessità di opzioni finanziarie e piattaforme BNPL adattate per diverse regioni e dimensioni aziendali devono tutti convergere in modo coerente affinché le aziende possano cogliere pienamente i vantaggi del BNPL B2B.

  1. L’importanza della valutazione del rischio

Con il loro crescente successo, non sorprende che le piattaforme BNPL B2C siano diventate un obiettivo principale per gli attacchi fraudolenti. Nel 2022, l’azienda antifrode Sift ha riferito che le tattiche abusive mirate ai servizi BNPL erano aumentate del 54% anno su anno. Dati i valori delle transazioni più alti coinvolti nel BNPL B2B, il rischio di frodi presenta una sfida ancora più seria rispetto al mondo B2C. Ciò significa che le aziende devono fare affidamento sui controlli Know Your Customer utilizzando le fonti più accurate, aggiornate e universali per valutare il rischio di ciascun potenziale cliente online e transazione.

Miti sul BNPL B2B

Queste fondamentali differenze mettono in luce alcuni dei malintesi ampiamente diffusi sul BNPL B2B:

1.) Mito: la tecnologia BNPL consumer può essere semplicemente riadattata per il BNPL B2B

Non solo i due modelli mirano a pubblici diversi, con esigenze molto diverse, ma il BNPL B2B riunisce un insieme di capacità e processi integrati (spesso da partner specialisti) progettati per gestire i maggiori valori delle transazioni e, di conseguenza, il rischio associato ai mancati pagamenti.

2.) Mito: le aziende con assicurazione creditizia commerciale non hanno bisogno di BNPL B2B

Quando supportato da Allianz Trade pay, il BNPL B2B protegge le transazioni online dei commercianti B2B dal rischio di insolvenza del cliente, frodi o incapacità di pagare. Ma la sfida commerciale online affrontata dal BNPL B2B integra piuttosto che sostituire l’assicurazione credito commerciale, dove gli acquisti si basano su finanziamenti di fatture e termini netti. E quel modello di trading tradizionale non sta scomparendo così presto.

3.) Mito: i modelli BNPL B2B sono tutti uguali

Il BNPL B2B non è un approccio unico per tutte le dimensioni aziendali. Ci sono modelli adatti alla dimensione della tua azienda, all’ampiezza internazionale, alla frequenza e alla dimensione delle transazioni, all’industria e ai requisiti di liquidità. Allianz Trade, ad esempio, offre tre insiemi di soluzioni:

– Pagamento istantaneo (domestico): partner della piattaforma BNPL B2B come Two, in3, Bueno.money e PausePay forniscono l’intera catena di valore BNPL fino al pagamento, che può essere integrato nei tuoi sistemi di vendita tramite una connessione API di Allianz Trade, con copertura assicurativa nel caso in cui un acquirente non sia in grado di pagare.

– Pagamento istantaneo (multinazionale): una soluzione di pagamento istantaneo multi-paese e multi-valuta per multinazionali utilizza lo stesso setup BNPL di cui sopra, ma coinvolge un importante partner bancario il cui ruolo è coprire i pagamenti integralmente ai commercianti online.

– Solo termini di credito: le aziende che non hanno bisogno di essere pagate al momento dell’acquisto online possono offrire un pagamento differito ai propri clienti in tempo reale collegando l’API di Allianz Trade al loro sito web. Nel caso in cui un cliente non possa pagare, interveniamo.

4.) Mito: il BNPL B2B è solo factoring di fatture vecchia scuola con un altro nome

Il BNPL B2B non funziona allo stesso modo del factoring tradizionale – anche se ci sono alcuni paralleli. Innanzitutto, un commerciante online che utilizza BNPL non sta vendendo fatture a una società di finanziamento per una commissione e trasferendo la responsabilità del recupero. Con il BNPL B2B si ottiene l’importo completo della fattura al momento dell’acquisto e si mantiene il controllo sulla relazione con il cliente e la fatturazione.

La rivoluzione del BNPL B2B

Il BNPL ha già trasformato il panorama del retail consumer e ha il potenziale per fare lo stesso nel B2B – forse su una scala ancora più ampia. Ma le caratteristiche di questi due mercati per il finanziamento del credito sono molto diverse. I commercianti online B2B devono capire che per cogliere l’enorme opportunità del BNPL B2B, devono scegliere una soluzione robusta, adatta alla propria attività e che non li esponga a rischi eccessivi. Le soluzioni di pagamento di Allianz Trade pay per i commercianti online B2B alimentano il credito del cliente in tempo reale online, aumentando i tassi di conversione online e incoraggiando i tuoi clienti a effettuare il checkout con carrelli più pieni. Le soluzioni forniscono tutti gli elementi chiave per il successo del BNPL, compresa l’assicurazione credito elettronico per il commercio per proteggere la tua azienda dal rischio di mancati pagamenti.

(Fonte: Allianz Trade)

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