[BNPL per le Aziende] Settore bancario: quanto può valere la finanza integrata

Carte di credito e prestiti venduti nei supermercati, finanziamenti ottenuti nelle concessionarie auto o nelle agenzie immobiliari, buy now pay later, polizze assicurative integrative sottoscrivibili in agenzie viaggio online, negozi di elettronica e perfino supermercati. È la embedded finance, in italiano finanza integrata. Nel 2023 ha rappresentato circa il 3% dei ricavi del settore bancario europeo secondo l’analisi di McKinsey “Finanza integrata: la convergenza tra banche e piattaforme clienti”. Nei prossimi sette anni il suo impatto sui ricavi delle banche è destinato a crescere, favorito dalla tecnologia, fino a superare i 100 miliardi di euro nel giro di sette anni. Nel 2030 tra il 10 e il 15% dei ricavi del settore bancario proverrà dalle vendite di prodotti finanziari presso piattaforme online o rivenditori terzi di altri prodotti.

Domanda trainata dalle preferenze dei clienti

È la clientela a domandare in sempre maggiore misura i servizi di finanza integrata. Negli ultimi dieci anni i volumi di prestiti erogati attraverso questo canale sono cresciuti tre volte più velocemente rispetto a quelli distribuiti direttamente dal settore bancario. I leader aziendali nella catena del valore della finanza integrata contattati da McKinsey prevedono che i volumi di credito al consumo continueranno a migrare verso i prestiti integrati. “I canali di finanza integrata potrebbero generare il 20-25% delle vendite bancarie al dettaglio a individui e PMI e rappresentare il 20-25% dei prestiti al dettaglio alle PMI, rispetto al 5-10% di oggi” spiegano gli analisti della società di consulenza all’interno della loro ricerca. “I clienti – prosegue lo studio – si aspettano sempre più convenienza e continuità nei loro percorsi di acquisto”.

La compravendita di auto è uno dei comparti dove il servizio di finanza integrata si è sviluppato prima. Oggi il finanziamento in concessionaria è considerato parte dell’acquisto dell’auto e il 40% dei clienti preferisce rivolgersi ai canali online, secondo quanto risulta da un sondaggio condotto nel 2023 sempre da Mc Kinsey. Inoltre, la tendenza verso modelli di utilizzo di beni mediante abbonamento e leasing rappresenta un’opportunità strategica per i fornitori.

Non solo i consumatori, ma anche le PMI manifestano aspettative elevate per il finanziamento integrato. La ricerca indica chiaramente che offrire tali opzioni potrebbe quadruplicare le vendite dirette online, trasformando radicalmente il panorama del retail e aprendo nuove frontiere per il mercato B2B.

I vantaggi per i commercianti

L’integrazione di soluzioni finanziarie nei punti vendita si sta rivelando una leva cruciale per incrementare le vendite e migliorare l’esperienza del cliente. Secondo RBC Capital Markets, i servizi buy now pay later (compra ora, paga dopo n.d.r.) possono aumentare le conversioni al checkout del 20-30% e ampliare significativamente le dimensioni del carrello. Un importante rivenditore globale ha riconosciuto che l’offerta di servizi finanziari sarà una priorità strategica nei prossimi anni, con i clienti che utilizzano soluzioni di prestito integrato che spendono il 20% in più per visita. Tuttavia, la facilità d’uso è essenziale: un servizio complesso può triplicare l’abbandono del carrello, dimostrando che la semplicità è tanto cruciale quanto l’offerta stessa. Inoltre i clienti si aspettano convenienza, con un tasso di abbandono del carrello che cresce al 30% per i servizi di finanza integrata più costosi.

La ricerca individua cinque pratiche di finanza integrata che permettono di massimizzare il valore delle iniziative:

• Percorsi di acquisto innovativi, misurando i punti critici dei tradizionali passaggi prima di un acquisto (o di una mancata conoversione);
• Visione e consegna congiunta: formazione di team unici composti da rappresentanti del fornitore di servizi finanziari e dal venditore finale;
• Condivisione dei dati e collaborazione: strettamente collegato al punto precedente. Grazie a questi dati il fornitore di finanza integrata può prendere decisioni migliori e il “proprietario del cliente” migliorare i tassi di conversione e il marketing;
• Economia della partnership win-win: in altre parole, condivisione dei profitti e creazione di valore reciproco;
• Miglioramento delle unità economiche: i partner di finanza integrata possono migliorare continuamente la loro economia combinata considerando, ad esempio, modelli di origine e distribuzione che possono ridurre le loro esigenze di capitale, e utilizzando i dati del proprietario del cliente per ridurre i costi dei dati nella decisione di credito.

(Fonte: Borsa&Finanza)

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